Cos’è il Lead in un CRM

Qui parleremo della sezione più importante del CRM, il Lead , la parte iniziale del flusso del CRM , i clienti potenziali.

Il Lead è il modulo da dove registreremo i nostri clienti potenziali, tutti i dati di una persona interessata a quello che stiamo vendendo, questo è il Lead o anche chiamato cliente potenziale.

Qui di seguito una infografica per aiutare la comprensione del flusso di processo:

Esempio di lead generationPotenziali clienti o visitatoriCanali di acquisizione di leadPotenziali clientiMarketing crmAzioniVenditaLeads

Una volta che abbiamo dei dati fondamentali del nostro potenziale cliente potremo passare alla fase successiva, l’ opportunità, il modulo dove faremo una proposta commerciale al nostro potenziale cliente.

I canali di Leads che esistono

Ci sono molte tipologie di canali, qui di seguito vediamo le principali :

Cliente potenziale fisico

Questo canale l’ho inserito per primo non per importanza ma solamente perché il canale che tutti conosciamo, chi fà parte della vecchia scuola può capire di cosa parlo, il classico cliente interessato al tuo prodotto perché lo stai presentando o perché sei in una fiera e stai facendo una dimostrazione.

Canale web

Uno dei nuovi canali che oramai ha superato i vecchi canali di vendita, le persone che trovano il tuo prodotto sul web e ti contattano per avere maggiori informazioni, penso che sia il Lead più importante, perché è lo stesso cliente che già è interessato al prodotto senza che tu abbia fatto nulla, quindi penso sia uno dei canali principali dove bisognerà concentrare la nostra attenzione.

Ci sono sempre più CRM che si possono integrare con il nostro sito web in maniera abbastanza veloce e poter inserire la richiesta del cliente potenziale direttamente nel nostro workflow, per esempio inserendo un form di contatti nel sito web, o chiedendo l’email del visitatore a cambio di qualcosa.

Le tipologie di strategie per attrarre il visitatore, cercare per esempio la call to action del visitatore.

Facciamo un esempio di call to action :

lead crm

Si crea una pagina web con una landing page dove spieghiamo alcune caratteristiche del nostro prodotto / servizio ed inseriamo una sezione dove spieghiamo al cliente che inserendo la sua email invieremo in regalo un manuale completo sulla problematica che in questo momento ha il cliente.

Questa azione si chiama call to action, cerchiamo di far in modo che il cliente ci lasci la sua email in modo tale da poterlo contattare in un secondo momento ed inserirlo nel nostro workflow di vendita.

Canale telefonico

In questo caso non penso ci sia molto da spiegare, il cliente ti contatta tramite telefono, o per una chiamata da parte di un teleoperatore o perché il cliente sta chiamando per avere maggiori informazioni.

Le campagne di Lead generation

In questo caso non parliamo di una tipologia di Lead ma di una strategia per trasformare più clienti potenziali in clienti.

Una campagna di lead generation é una tipologia di strategia o potremo chiamarlo processo di marketing che farà aumentare l’ interesse del nostro visitatore ad iniziare una azione, che sarà quella di lasciare la propria email per esempio e trasformarsi in lead.

Se abbiamo bisogno di aiuto possiamo chiedere ad altre persone di effettuare questa parte di Lead generation, una volta individuato il valore che ha un nostro Lead, poter creare una campagna di ricerca Lead, pagheremo ai nostri advertiser che ci proporranno i dati di persone interessate al nostro prodotto, come funziona nelle campagne di affiliazione.

Naturalmente non possiamo utilizzare questo sistema se non conosciamo il valore di un nostro Lead, il crm ci aiuterà proprio a questo.

Una volta che avremo una quantità di dati elevata nel nostro sistema potremo calcolare con un margine di errore molto piccolo il valore di un nostro Lead e poter procedere senza gettare i nostri soldi in una campagna di pay to lead.

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